シード社報「スコップ」　2011年４月２０日発行

フジカーランド上田　羽田　憲史社長　ご紹介

新車販売の「 マツダオートザム 」タイヤ買取りの「 アップガレージ」鈑金塗装の「モドーリー」車検整備の「コバック 」をグループ会社にもち、大展示場にて 中古車から新車まで豊富な車種を提供する自動車販売・買取り・整備のフジカーランド上 田店の羽田社長をご紹介します。

27歳の時に入社され13年間、上田地域に根ざして、お客様の様々な要望に応え、企画 営業の得意なリーダーとして、お客様の視覚や感性に訴え、喜んで貰えるフレッシュでユ ニークな新企画を社員の方々と次々と打ち出し、フジカーランドを圧倒的な知名度の高い会 社に成長させてこられました。これまでを振り返り「　新しいお客様を生む１０年間だった」と話されています。

3年前　フジカーランドのトップとなってからこの間「車を扱う会社の基本は何か」「本当にお客様が求めているものは何か」など、こうしたテーマに本格的に向き合い、この問いを掘り下げる時間を大切にしているとのことです。

一人ひとりのお客様を大切にすること。

いざと言う時に本当に頼られ、喜んでもらえるサービスの原点は何か。お客様の安心・安全を保障するサービスをどのように実現していくか。」

このテーマを達成していく上でキーを握るのが「整備力」であり、車を復元する「鈑金力」にあること。自分自身が経験上ある意味、最も苦手とする課題にトップとして真正面から向き合った時に、フジカーランドの３年後５年後のあるべき姿が明確になってきています。

築き上げたグループ会社のもつ機能を活かし、相乗効果が発揮できる組織にしていく為に、それを担うスタッフの更なる育成こそ最重要課題であり、お客様の声、要望を真摯に受け止め、社員間で共有しあいながら、自社の課題発見力を磨くことが大切だと考えています。 「社長の仕事って何だろう」トップとしての選択・意思決定の重み感じながら、新た なチャレンジに邁進する姿に、車業界をリードする若きリーダーがここに確かにいることに大 変勇気付けられました。

文責　　芹澤　廣

朝日新聞　2010年12月14日掲載

地道なコスト減カギ

エコカー補助金が終わっても着実に売れている軽自動車。日本独自の規格で税金が安いため、地方では暮らしの足になっている。一方、新興国でも販売され始めた小型車。安さと低燃費でひけをとらなくなっている。新車がなかなか売れない国内市場で、「日本独自の軽」と「国際規格の小型車」がしのぎを削り始めた。（西村宏治）


「限定１台６９万８千円」。チラシには、軽自動車がまるで家電量販店のように安売りされている。
長野県上田市の自動車販売店「フジカーランド上田」。真新しい軽自動車が１００台近く並ぶ。メーカーから新車をまとめて安く仕入れ、安く売る。在庫は３カ月足らずでさばけるという。「一家に１台ではなく、１人１台。自転車やバイクに近い感覚ですね」と羽田昌司営業本部長。同点に点検で訪れた会社員女性（２６）はスズキの軽自動車を毎日通勤に使い、年１万２千キロ走る。「運転しやすいし、小さくてかわいい。維持費も安いから、友達もみんな軽」
長野県では２００９年に販売された新車の約４７％を軽自動車が占めた。軽自動車が５割を超えたのは、鳥取、島根、佐賀、長崎、宮崎、沖縄の６県。４割以上は２２県。逆に大都市圏の東京都、神奈川県などは２割ほどだった。
地方では生活に自動車が欠かせない。だが、「１人１台」では維持費がかさむ。このため、税金や保険料が安い軽自動車に人気が集まるのだ。
バブル崩壊後に国内の新車販売が減るなかで、新車に占める軽自動車の割合は１９９６年の約２４％から０９年には約３７％に上がった。この間に乗り心地や性能もよくなり、「軽で十分」という人も多くなった。
今年９月にエコカー補助金が終わってもその傾向は続く。１１月の新車販売は軽以外の車は前年同月比３割減だったが、軽は１６％減にとどまった。


日本独自の税優遇で快走してきた軽自動車だが、いつまでも続くとは限らない。小型車の追い上げが予想されるからだ。
小型車はアジアの新興国でも販売され始めたため、ここ数年で一気に低価格化が進んだ。日産自動車の小型車「マーチ」は、国内からタイでの生産に切り替え、最低価格を９９万円に引き下げた。
燃費も向上している。ホンダの「フィット」はガソリン１リットルあたりの走行距離が２４.５キロ、マーチは２６キロ、トヨタ自動車が今月発売する「ヴィッツ」は２６.５キロ。一方、ダイハツ工業の軽自動車「ムーヴ」の旧型は２２キロだ。
新興国市場で鍛えられ、国際競争にさらされる小型車は生き残りのため、価格でも燃費でも改善が進む。一方、軽自動車は税金の優遇などにあぐらをかけば、競争にとりのこされていく可能性もある。
ただ、軽自動車は海外向けには車体は小さめで、「エンジンも力不足」（ホンダ幹部）。海外で安く作って世界中で売り、価格を下げるのは難しい。そこで、メーカーが目を向けたのが、燃費の向上と、地道なコスト削減だ。
「軽量化と新機構の導入で徹底した燃費向上を図った。」１３日、新型ムーヴを発表したダイハツの伊奈功一社長は燃費の良さを強調した。ガソリン１リットルあたりの走行距離は２７キロと、ガソリン車では最高水準だ。
中国など海外製の部品も積極的に使い、価格は１１２万～１６１万１千円と、旧型より最大８万円下げた。神尾克幸副社長は、「（安価で低燃費でないと）軽自動車の使命が果たせない。価格と燃費は（軽自動車以外に）負けないようにしたい」と話す。

帝国ニュース　長野県版　2010年2月26日掲載

東信エリアを中心に中古車自動車販売を手掛ける（株）フジカーランド上田は、市場が縮小傾向をたどり業者間競争が激しさを増す中で、総合的なサービス提供を通じて付加価値を高め、顧客の囲い込みを図っている。

大規模な展示販売
フジカーランド上田は、３０００坪の広大な敷地に約２００台の自動車を並べ、大規模な展示販売を行っている。自動車販売はオークションやインターネット取引が増えているが、顧客が実際に目で見て選べるメリットを重視。昨年末の不況により、新車を含めた自動車全体の売り上げが落ち込んだが、燃費が良くコンパクトな軽自動車の扱いを増やし、販売台数を確保してきた。
「販売に回復感が出てきた」と話す羽田憲史社長だが、需要が高いハイブリッド車の中古流通が少ないこと、自動車性能の向上により買い替えサイクルが長期化していることなど業界全体に不安は残ると訴える。こうした現実をふまえ「市場は今後、これまで以上に縮小が進む」とみて、付加価値を高めたサービス体制の構築に乗り出している。

「生涯顧客取引」
フジカーランド上田では「生涯顧客取引」を目標に設定。車を購入した顧客から、その後の車検、オイル・タイヤ交換、車輌整備、鈑金などを総合的に任せてもらうことで、その先の買い替えや紹介につなげるサイクルの構築を目指している。こうしたサービス体制強化策のひとつが「タイヤ保管サービス」。車の購入者を対象に、夏用・冬用のタイヤを年間４０００円（４本、半期は２０００円）で保管する。また、保険会社と提携し、購入時における顧客の任意保険加入を促進している。
一方、車に係るトータルなサービスが提案できるよう、自動車関連サービス各社とFC（フランチャイズ）などで提携。現在は新車の取り扱いから自動車買い取り、タイヤ買い取り、鈑金・塗装・車検・整備までを取り扱い、顧客の囲い込みに努めている。販売台数が長期的に伸び悩むことが予想される状況に対し、羽田社長は「利益率が高いサービス部門を充実させ、生き残りを模索する」と語尾を強める。

個人間売買の仲介も視野に
新事業として個人間売買の仲介も検討している。車輌の情報（状態、価格、走行距離、仕様など）を、画像を含めて閲覧できる専用のサイトを立ち上げ、委託販売の形態を取り、手数料収入を得るというビジネスモデルである。
サービスの検討を開始したきっかけは、オークション市場の変化だった。近年は新車ディーラーや専門各社による買い取りが激化し、「適正な値段で買えない状態」。時には中古車でも新車と変わらない値段が付くこともあるという。市場の変化を敏感に感じ取り、常に新事業の可能性を探ることで、今後もあらゆるサービスの向上を実現していく。

東信ジャーナル　2007年12月26日掲載

フジカーランド上田が寄贈
上田市古里の（株）フジカーランド上田（羽田直巳社長）は２５日、クリスマスプレゼントとして電動車いすを東御市鞍掛の社会福祉法人ちいさがた福祉会「さんらいずホール」＝茅野隆徳施設長＝に寄贈した。
同社では平成18年から、障害者の一般就労訓練の外部実習先として同ホール利用者の受け入れを実施。これまでに４人を受け入れ、現在も２人が同社展示場の洗車業務を継続している。真剣に仕事に取り組む姿から、社員に与える影響も大きいという。
贈呈車はトヨタの電動車いすエブリデー（総額３４万５千円相当。）回転式のいすで乗り降りしやすく、３段階のスピード切り替えやスムーズなハンドル操作など使い勝手のよさが特徴。
通常の車いすに比べ行動範囲が格段に広がることから、同ホールでは当たり前の生活の手助けになると歓迎している。
羽田社長は「実習している子どもの姿から我々も元気をもらっている、地域のお役に立ちたいとの思いを形にした」と話していた。

日刊自動車新聞　2007年8月15日掲載

オートザム上田併設で相乗効果に期待

【長野】中古車販売大手のフジカーランド上田（羽田直巳社長）は、長野県上田市古里の中古車展示場を大幅に拡大し、先に同所に移転開設した新車ショールーム「マツダオートザム上田」と合わせ、新車・中古車約２４０台を展示するオートモールを完成させた。大規模店のスケールメリットと、新・中古車拠点併設による相乗効果とで店頭集客力を引き上げ、新車販売台数の拡大と中古車１千台の販売目標達成を目指す。

中古車展示場を拡張したのは７月初め。隣接する２０８０平方メートルの土地を借り受け、中古車展示台数を以前より８０台増やして２３００台程度の規模とした。展示場の間口も従来より４５メートル長い１１５メートルとし、入店しやすく、通行するドライバーへの訴求効果も高めた。
車両の展示方法も見直した。これまで無作為に並べていた展示車両を区分し、ユーザー未使用車を中心とした「軽自動車コーナー」とＲＶ中心の「普通車コーナー」の２コーナーを設けた。これにより来店ユーザーの要望に応じた中古車が迅速、的確に紹介できるようになった。フジカーランド上田は２００８年４月期に、過去最高となる年間販売台数１千台に挑戦しており、ショールーム移転新築による相乗効果や展示方法の見直しなどで目標の達成を目指す構えだ。
同市材木町から４月初めに移転したオートザム店は、ショールーム面積を従来の１.５倍強の３３０平方メートルに広げ、新車３台を展示。屋外にも展示者３台を並べるほか、試乗車も３台揃えた。
これらを行った結果、ユーザー来場組数は大幅に増加し、月平均５０組と移転前に比べて倍増した。成約台数も同２０台と倍増した。同社では、オートモール効果で車種の選択肢増加など相乗効果が表れ、商談機会が拡大したことなどが制約の増加につながっている、と見ている。
今後は、同時に移転した認証工場を活用し、既納客の囲い込みと１０項目の無料点検実施による新規客の開拓を推し進める。毎月１５万枚のチラシを打ち、中古車・マツダ車の増版に結び付けていく。

日刊自動車新聞　2006年11月27日掲載

モノを売るにはアフターフォロー体制をしっかりと

フジカーランド上田（羽田直巳社長、長野県上田市）は６４年に、羽田社長が工場長として、羽田社長の兄が社長としてスバルのサブディーラーとして創業。翌６５年に認証資格を取得、７０年に指定資格を取得したほか、６０年代半ばには中古車販売店もスタートするなど、幅広い事業展開を行ってきた。近年は、「車検のコバック」や「カーコンビニ倶楽部」、「ラビット」と各種フランチャイズチェーン（FC）に加盟し、収益拡大を図っている。

■「アフターサービスあっての販売」をモットーに
スバルのサブディーラーとしてスタートした同社が、翌年に認証資格を取得したのは「モノを売るにはアフターフォロー体制をしっかりと整えなければならない。」（羽田社長）という考えがあったからだ。このため、７０年の指定資格取得の時には、羽田社長自らが検査員資格を取得している。
同社が創業した頃は、モータリゼーションの影響もあり、車両販売は好調だった。これに合わせて、「学校に行けば、顧客は必ずいるし、時間の都合の作りやすい」と判断した結果、周辺の小・中学校の教師をターゲットに、サービスの営業を積極的に行った。サービス入庫した車両には、社内清掃を徹底したことがうけ、口コミで同社のサービスが広まった。

■独立、そしてトータルカーライフサポート実現へ
こうして顧客を増やしていった同社は、９１年に羽田社長が独立し「フジカーランド上田」へと社名を変更した。社長自身に３人の息子がおり、後継者問題を配慮した結果だ。
その後、９４年に既存客の囲い込みおよび新規顧客の拡大を図り、軽自動車１００台を含む約２００台が展示可能な大型中古車展示場を開設した。「中古車は店で選ばれる」と考える羽田社長は、顧客からの信頼を獲得するため、応酬話法をはじめとした社員教育を徹底した。現在の月間販売台数は８０台に上る。
一方、アフターサービス分野では「コバックで勝負する」（羽田社長）考えだ。このため、１０月に短時間車検３メニューを導入し、「スーパー車検専門店」へとリニューアルした。スーパー車検専門店にリニューアルすることで、車検メニューに加え、軽補修や一般整備など幅広いメニューを取り揃えることになる。現在、コバック店舗での車検入庫台数は年間２１００台だが、早期に３千台に拡大するとともに、メニュー拡充で１台あたりの単価アップも図るとしている。
同時に、指定資格を取得する本社工場では、アフターフォローを徹底した顧客管理を実現させ、本社工場やコバックをはじめとしたFC事業で地域に密着したトータルカーライフサポート実現を目指す。

視点
新・中古車販売とコバックおよびカーコンビニ倶楽部事業を２本柱に位置付けている同社。０７年度入社の社員は同社初の試みとなる新卒採用だ。今後も定期的に新人を採用することで「社内に新しい風を取り入れていく。」としている。
整備業界にとって、新人採用は後継者問題につながる課題として重要視されている。定期的に新卒採用を行う考えを示す同社は、激しい競争時代で生き残る可能性が高いといえる。

日本経済新聞　2006年7月22日掲載

中古車販売のフジカーランド上田（長野県上田市、羽田直巳社長）は二〇〇六年中をメドに、上田市古里にある中古車展示場（敷地面積約八千平方メートル）を改装する。中古車の陳列位置などを見直し、現状よりも約三割多い二百五十台程度を展示できるようにする。
二十五日に発行する私募債一億円で資金を調達する。長野県信用保証協会（長野市）と上田信用金庫（上田市）が共同で保証し、上田信金が全額を引き受ける。期間は五年。上田信金が私募債を取り扱うのは初めて。
調達資金は陳列スペースの増加に伴う運転資金、従業員の教育資金などにも用いる。フジカーランド上田は〇七年四月期に、前期比約一割多い売上高二十億円を目指す。